2021年6月23日，初夏的成都热意渐浓，在空港兴城，一场围绕“招商引资实战与路径优化”的专题培训悄然展开。与其说是一场课，不如说是一次把园区、产业和资本重新放到一张桌子上“对对表”的深度讨论。本次活动由空港兴城相关单位主办，特邀北京山禾不动产的郭老师担任主讲，来自园区开发、产业运营、投促服务一线的学员齐聚一堂，希望在这一天里，给各自的招商工作找到更清晰的抓手。

一、从“要项目”转向“懂产业”的培训主题

过去很长一段时间，大家提起招商引资，往往首先想到的是“项目数量”“签约金额”，但在产业结构调整、城市竞争加剧的背景下，单纯“要项目”的粗放式思路越来越走不通。本次培训将主题聚焦在“产业理解+项目测算+路径设计”三个层面，强调从“看重招商结果”向“夯实招商过程能力”转变。

郭老师开篇就抛出了一个问题：“一个项目，到底是我们在选它，还是它在选城市？”看似轻描淡写，却直指现实：如果不真正懂产业、不理解企业的决策逻辑，城市和园区很容易沦为被动的“候选地”。因此，本次课程的主线被清晰地勾勒为——先读懂产业，再讲好城市故事，用专业逻辑打动企业。

二、课程内容：从一张地块到一整套招商方案

为了让培训不流于概念和口号，课程被拆解为几个紧贴一线实际的模块：

1. 产业定位与目标客群画像
郭老师先从空港兴城的区位、交通、产业基础说起，引导学员思考：在更大的城市格局和国家战略中，空港区域该扮演什么角色？围绕这一问题，课程引入了“目标产业矩阵”和“典型企业画像”的工具，用通俗易懂的方式，把原本抽象的“产业链上下游”可视化、标签化。很多学员在练习中才发现，以前说“要招大健康”“要招新经济”，实际上并没有真正细化到“到底是哪一条细分赛道、哪一类企业”，这让后续招商工作天然带着模糊。

2. 项目可行性与投资测算
第二个模块被不少学员评价为“干货最多”。郭老师以真实的产业项目为例，从土地成本、建安费用、运营成本、预期租金或销售回款等多个维度，带着大家一步步推演一块地的“收支平衡点”在哪里。
“过去我们和企业谈判时，经常只能反复强调政策优惠和位置优势，却很难用一套清晰的财务逻辑跟对方算账。”一位从事招商多年的学员坦言，“这一次通过推演模型，才发现自己其实可以站在企业视角，更专业地去说服对方。”

3. 招商故事线与项目路演表达
“同样是一块地，换一种讲法，企业听到的是‘成本’，再换一种讲法，企业看到的就是‘机会’。”在项目路演环节，郭老师重点拆解了“招商故事线”的结构——从宏观政策到城市发展，从产业机会到项目方案，再到退出机制和风险控制，用一条逻辑顺畅的叙事链，把零散信息串成企业愿意听、听得懂、记得住的“故事”。
课程中，学员分组围绕空港兴城的典型地块进行路演练习。有人一开始习惯于“照着PPT念”，在郭老师多次追问“这句话对企业的意义是什么”后，逐渐开始用企业关心的语言来重组表达。

4. 从渠道到落地的全流程招商路径
在最后一个模块，课程进一步延伸到“如何找到项目”和“如何促成签约”。从渠道建设、项目信息筛选，到尽调、商务谈判、推进签约的节奏控制，郭老师用自己多年来参与一线项目的经验，讲述了不少“台前幕后”的细节：什么时候该快，什么时候要慢；哪些条件可以谈，哪些底线碰不得；以及如何在多方博弈中维护园区和城市的长远利益。

三、学员反馈：从“听一堂课”到“多了一个工具箱”

培训结束后，不少学员并没有急着离场，而是围在讲台前继续追问细节。有学员评价：“这不像传统意义上的‘讲座’，更像是把招商这件事拆开给大家看了一遍。”

有人收获的是思维方式的转变：“以前招商更多是一种经验活，靠老同事带、靠个人摸索。这次课堂把经验抽象成了工具和模型，比如企业画像、投资测算表、故事线结构图，让人感觉招商也可以像工程一样有步骤、有方法。”

也有人看到了自身的短板：“过去和企业对话时，对产业链、商业模式理解不够，自信心不足。这次课堂让我意识到，只要愿意下功夫去研究产业，政府和园区完全可以用更专业的姿态与企业坐在一张桌子上。”

更让组织方感到意外的是，学员在课后自发组建了学习小组，把当天的案例和工具在各自部门内部再次分享、讨论，试着用课程中的方法去拆解新接触到的项目。

四、客户视角：一堂课撬动招商组织的“能力升级”

对主办方空港兴城而言，这堂课的价值，并不只是“一次活动”的完成，更重要的是为今后的招商工作埋下了几颗“种子”：

1. 清晰了招商工作的“共同语言”
当团队成员都熟悉了产业矩阵、企业画像、投资测算等概念后，在讨论项目时不再只是“感觉不错”“看上去有潜力”这类模糊判断，而是有了可以对照和量化的标准。这种共同语言，有助于提高团队协作效率，也有利于管理层在决策时快速抓住重点。

2. 搭建了可持续复用的工具体系
课程中呈现的模型、表格和方法，并非只服务于当天的案例。主办方已计划将其中部分工具固化为内部工作模板，用于今后新项目评估、招商方案编制和项目路演准备，形成一套可持续复制的“招商工具箱”。

3. 让招商从“被动应对”转向“主动设计”
通过系统梳理产业定位和目标企业，空港兴城能够更加主动地筛选项目、选择合作伙伴，而不是“有什么项目就接什么项目”。这种从“被动等项目”到“主动找项目、挑项目”的转变，意味着未来的产业结构将更贴合区域发展方向，招商工作的质量也有望实现实质性提升。

4. 以培训为起点，推动组织学习常态化
本次培训只是开始。主办方在总结时提出，希望以此为契机，逐步建立起与专业机构、智库、高校的长期合作机制，让招商团队能够定期“充电”，不断更新对产业、资本和城市发展的理解。

五、结语：招商引资，终究是人与城市共同成长的过程

一堂课不足以解决招商引资中所有的问题，但足以让人意识到：招商从来不是简单的“签几个项目”，而是一个需要长期学习、持续精进的专业工作。

在2021年6月23日这一天，空港兴城把时间留给学习，把目光投向长远——从产业逻辑出发，以工具方法为抓手，在一次次实战中，让园区、团队和城市一起成长。这或许就是这场招商引资培训留给所有参与者的最大收获。

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